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2026年10月15日
展示会営業代行サービス「EDSPro」スタッフ・明谷さんが語る、成果の方程式
展示会に出展したのに、なかなか名刺が取れない。
取れても、その後の商談に繋がらない——。
BtoB企業の営業活動を支援する株式会社ENERALLでは、展示会営業代行サービス「EDSPro(Expo Drive Sales Pro)」を通じて、展示会の企画からブース運営、名刺獲得、会期後のフォローコールまでを一括で支援しています。
その現場には、ほぼ毎月全国の展示会に立ち続け、1日70枚の名刺獲得を記録したスタッフがいます。
今回は明谷さんに、展示会営業を始めたきっかけから、成果が安定するまでの道のり、再現性のあるテクニック、そして「明日から試せる」ワンアクションまで、たっぷりと語ってもらいました。
目次
この記事の要点
名刺枚数は「対応数×対応時間×運」の掛け算。コントロールできる2つを改善すれば、枚数は必ず伸びる。 ブレイクポイントは誘引スタッフとの共闘。来場者がブース前で減速した瞬間を逃さず声かけに繋げると、転換率が変わる。 「後日ご案内」の一言フレーズで、名刺獲得数と商談化温度の両立が可能になる。 新規案件では「事例の深い理解」と「現場でやり方を調整する姿勢」が短期間での成果の源泉。 初めて立つ人へは、まず「誘引さんにアンテナを張る」ことから。 |
プロフィール|今回答えてくれた人:明谷さん(EDSPro 展示会営業スタッフ)
営業経験:約3年(携帯ショップ販売、中古車営業、インサイドセールス) 展示会歴:2025年7月から本格稼働。ほぼ毎月全国の展示会に参戦し、累計約50日(20〜30回) 扱う商材:動画マニュアル、シフト作成ツールなどSaaS系が中心 |
1. きっかけと初期の戸惑い——展示会営業を始めた経緯
Q. 展示会前の営業経験を教えてください。
営業経験だと、学生時代に2年ほど携帯ショップで働いていたのと、新卒1年目に中古車の営業を約1年半やっていたことですね。
そこを離れた後、別の会社で1社専属のインサイドセールスを半年ほどやって、今に至ります。営業の経験年数にすると3年ですかね。それ以外は、クリエイター的な仕事やSNS関連の仕事をしていました。
Q. 展示会の累計参加回数や、扱うテーマ・商材で多いものは?
展示会自体は2年前(2024年)に2回だけ入っていて、本格的に今の体制になったのが2025年7月ごろからです。そこからはほぼ毎月展示会に出ています。
日数にすると50回くらい。2日、3日の展示会を1回と数えると、20〜30回ほどでしょうか。商材は動画のマニュアルやシフト作成ツールなど、SaaS系が中心です。
Q. EDSProメンバーとして、展示会のブースに立つことになったきっかけは?
実はその前に、知り合いの現場から「人足りない」と言われて入ったのが最初なんです。
そこで2回ほど入って、その後は1年半ほど音沙汰がなくて。
それが、もともと友達だったENERALLのメンバーから「展示会営業できる?」と声をかけてもらって、「あ、そういえばやったことあったな」と。それで2025年7月から、今のようにいろいろな機会をいただいています。
Q. 初めてやったときの正直な心境はどうでしたか?
心境はもう、めっちゃ不安でしたね、前日まで。周りにできる人がいないかと聞かれて、友達を1人連れて行ったんです。その2人で「めっちゃ不安やね」と話しながら現場に入った記憶があります。
Q. 最初からスムーズに名刺獲得できましたか?苦戦した時期や失敗談があれば教えてください。
最初から意外と行けた、という感じです。名刺獲得数でいえば、割といい方だったかもしれません。最初から大きく数字を落としたことはないですね。
Q. これまでの営業(訪問やオンライン商談など)と比べて、展示会ならではの難しさやギャップを感じた部分はどこですか?
支援する会社によって、求められていることややり方が違うことですね。
それから、普通の営業はその場で契約まで、というイメージですが、展示会は人がたくさん来るので、短い時間でどれだけ興味を持ってもらうか(アトラクトするか)を、どの会社も重点に置いています。
そのあと、後日架電して商談化する流れなので、そこが違うなと感じました。
2. 試行錯誤とブレイクポイント——「誘引さん」との共闘で流れが変わった
用語|誘引(ゆういん)スタッフ:ブースの前に立ち、通りかかる来場者に声をかけてブースへ引き込む役割のスタッフ。EDSProでは名刺獲得を担当する営業スタッフと、この誘引スタッフが連携して動きます。
Q. 回数をこなす中で、展示会での行動・意識の変化はありましたか?
何段階か、自分の中で対応が変わっているなと思います。
2年前は今よりもずっと手短なスタイルでしたが、2025年7月に本格的にアサインされるようになってからは、アトラクトを求められていると感じて、自分のスタイルもその方向に変えました。
大前提として、クライアントさんのオペレーションが変われば、また変えていかないといけないと思っています。
Q. 「名刺獲得のコツがつかめた」「流れが変わった」と思えた明確なきっかけはありますか?
2025年7月から10月ごろまでは、住んでいる福岡の展示会だけに参加していたのですが、11月ごろに初めて福岡以外、東京の現場に入って、そこにベテランの誘引さんがいたことで、もう一つ変わったなと感じました。
誘引さんが来場者を呼び止めて、どのタイミングで自分が声をかけるかで、誘引からの名刺への転換率が上がっていったんです。福岡以外の誘引さんと会って、一つ変わりました。
誘引さんとコミュニケーションを取っていると、終盤の集中が成果を分けることに気づきました。目標まであと少しという場面で、チームみんなが同じ意識を持って最後まで走り切れていると、結果が少しずつ積み上がるんですね。
休憩の時間が近づいてきたら「あと少しですね」と軽く声をかけ合って、お互いラストスパートを助け合う。この積み重ねを繰り返している気がします。
初日はお互い初めましてでも、来場者がいない時間に少しずつ話していると、昼過ぎには冗談を言い合える関係になっていたりします。そういう方には、すごく依頼しやすいですね。
こうしたチームでの走り方を意識するようになったのは、2026年1月の、3〜4日で10万人くらい来る大きな展示会でした。
目標達成まで本当にあと少しという場面で、「目標まであと何枚」という情報をそのまま共有したところ、全員が同じ方向を向いて集中できたんです。目標をぼかさず、そのまま伝えること自体が大事だと気づきました。
この前、1日で70枚行った日も、正直もう1枚くらい取れたなと思っているんですよ。終了20分前くらいに「歴代1位まであと1枚」と、具体的な目標が共有されると、一人ひとりが最後まで集中できる。
こうした小さな情報共有の積み重ねが、チーム全体の成果を底上げしてくれるんだと思います。
Q. ほかの方のテクニックで参考になったものはありますか?
社内のあるメンバーの、ヒアリングの深掘りの感覚がすごくいいなと。2026年5月の大阪の現場で、いい説明をしているなと聞いていました。
例えば、お 客さんの業務や、その業務で困っていることを聞いたうえで、「なりたい姿としてどうしたいんすか?」とストレートに聞いていって、「こうなったら、このサービスを使ってこうなったら嬉しいですよね?」と提案するスタイルなんです。
お客さんの反応も「あ、確かに使えるかも」という感じで。ちゃんと悩みを聞いて、未来像を描いて提案できているのがいいなと。
あとは、別のメンバーがやっていたもので、商談化がほぼ確定という「めっちゃ聞きたいです」という温度感の方がいたときに、「電話つながる日と時間、あります?」と聞いて日時を押さえ、「その日に架電するんで」と確約していたんです。
それを聞いて 、確かにそうするとより確度が上がりそうだなと。同じ温度感の方がいたら、自分もやっています。
先日もその場でカレンダーに「〇時に電話が来る」という予定を入れてもらったりしました。
クライアントさんもそこは見ていると思うので、商談化率が一番大事な指標ですし、確度を上げるための行動はやっておいて損はないと思っています。
誘引さんが止めてくれたその一瞬で、勝負はついている。 |
3. 安定獲得のノウハウ——再現性のあるステップとフレーズ
Q. ブース前を通る来場者に声をかけてから、名刺交換〜温度感上げの具体的なステップを教えてください。
減速の瞬間を見て、後ろから声をかける。誘引さんが来場者に呼びかけ、「ちょっと止まりそうだな」と来場者が減速するタイミングで、営業スタッフが後ろに付いて声をかけます。
「1分で説明できる」と伝える。時間がかからないことと、「めっちゃ得になる話が聞ける」ということを、この場面で伝える意識をしています。来場者目線でいうと、「すぐ解放される、でもいい話は聞けそうだな」と思ってもらえる。
体の位置を動かす。原則、減速し始めたらすぐ行く。自分の体がその場にいないと、来場者はどんどん加速してどこかへ行ってしまいます。体の位置を変えることは、すごく大事です。
PCの前では、気にせずヒアリング。ブースに入る前は「1分」と言いますが、パソコン の前まで来ると、興味のある内容なら5分、10分と話を聞いてもらえます。そこは「1分」にこだわらず、関係なくヒアリングしています。
Q. アプローチする対象(ターゲット層)の見極めで意識しているポイントは何ですか?
最近は、役職や部署、温度感、来場した目的、そしてサービスの直接的な対象者かどうかを、最初に聞くようにしています。
対応人数が少なすぎる場合や、個人事業レベルの規模だと対象外であることが大半なので、切り上げるスピードを速くしています。
最初に聞けていると、同じ内容を説明するにしても、ライトな内容だけ伝えるのか、この役職の人にはここまで話そう、事例を使って話そう、というように、深さを分けられるんですね。課題の聞き方も変わってきます。
もう一つ、来場者の層も変わってきました。2〜3年前は展示会に初めて来る方が多かったのですが、今は展示会自体が何度も開催されていて、「あぁ、そこで聞いたよ」という人も増えてきた印象です。そういう層向けにどう対応するかが、これから大事になってくるんじゃないかなと思います。
Q. 商談につなげる温度感上げと、名刺枚数獲得の両立のために、どのような工夫をしていますか?
数をこなすために良かったフレーズが、これです。
「今回展示会ということもあって、概要しかお伝えできないんですけど、後日、詳しい資料であったり見積もりだったりを、オンラインであればお出しできるんで、そういったご案内だけさせてください」 |
これで意外とイエスが取れています。質問も少なくスムーズに終わらせられるうえに、「あ、連絡が来るんだね」という刷り込みも入れられたので、商談数が出ていたんだなと感じています。この現場で編み出したフレーズを、別の案件にも応用しました。
成果の方程式:名刺枚数=対応数×対応時間×運。「運」は、複数人で来られるなどコントロールできない要素。この3つの条件が掛け合わさって名刺枚数になるので、コントロールできる2つに一つずつ注意を払えば、名刺枚数につながると思っています。
Q. ご自身やほかの方の営業を見たときに、陥りやすいミスはありますか?
名刺獲得の観点で一番基本的なのは、対応時間の長さですね。新人さんであればあるほど、「全部伝えないといけない」という気持ちがあって、対応時間が長くなり、枚数も減っていく。
もう一つ「これをやったらもっと伸びるのにな」と思うのは、ブース前の声かけから、ブースに入れて説明するまでのテクニックです。
誘引さんが話して止めてくれたその一瞬で勝負がついているのに、営業スタッフが近くにおらず、来場者がどこかへ行ってしまう——これはよく見かけます。名刺に繋がらないので、非常にもったいないと思います。
4. マインドセットとチームへの展開——明日から試せること
Q. 展示会で安定して成果を出し続けるために、一番大切にしているマインドは何ですか?
メンタルでいうと、「これで負けないぞ」ということですね。僕はめっちゃそわそわするタイプで、一番最初の展示会での動機は「最下位にならないでおこう」だった気がします。それで意外と取れました。
他社の営業さんや誘引さんから「ノルマありますよね?大変だから頑張っているんじゃないですか?」と何回か言われたことがあるんですけど、僕的には「取りたいから取る」という感じなんですよね。
終礼の時間に成績 表で1位になれたら、それだけで素直に嬉しい。中日に飲み会があるじゃないですか。あそこでいいお酒が飲めるな、と(笑)。
そういう「いいな」という思いが行動に直結するのは、結構難しかったりするじゃないですか。僕もすごく苦手なんですが、展示会はすごく行動の原動力になっているんですよね。だからそれが、数値として継続的に出ているのではないかと考えています。
ただ、それぞれの人の来る理由や背景はバラバラなので、僕のマインドが他の人にも当てはまるかというと、そうじゃないと思っています。
Q. 営業代行では、クライアントごとに商材の特性やターゲット、現場のオペレーションが異なります。
新しい案件に入る際、短期間で商材や現場への理解を深め、成果につなげるために意識していることは?
その業界のこと、そして新しいサービスをお客さんが使うことでどんな価値があるのかを、すごく知りたいと思っています。
具体的にいうと、事例ですね。これをできる限り深く理解することは意識しています。
あとは、オペレーションが変わったりサービスが変わったりすると、来るお客さんの質も変わります。そう考えると、やり方はほぼ毎月変わる可能性がありますよね。それはやはり、現場に立たないと分からないんです。
Q. 次回の展示会で初めて立つメンバーや、伸び悩んでいる後輩へ「まず明日から試せるワンアクション」をアドバイスするなら?
対応数が大事だと思うので、誘引さんがいたら「アンテナを張る」ことですね。見ているだけでも、減速したら分かります。誘引さんがタッチして、来場者が止まりそうかな、どうかな、とずっとアンテナを張っておく。
本当にちょっとした兆候が見えたら、すぐ後ろに行く。それを続けていくと、対応数が上がっていきます。
対応時間は慣れが必要で、すぐに改善するのは難しいと思うんです。
でも、対応数が一定の数字を持っていれば、ある程度時間がかかっても名刺の枚数は増えていきます。
そこから質を上げて、対応時間が短くなれば、どんどんどんどん増えていく。誘引さんにアンテナを張ることが、次につながるアクションだと思っています。
まとめ——展示会営業で成果を出すための5つのポイント
成果の方程式は「対応数×対応時間×運」。まず対応数を確保し、その後で質(対応時間)を上げる。 誘引スタッフとの連携が転換率を左右する。減速の兆候を見逃さず即声かけへ。目標をチームで共有して、最後まで集中を切らさない。 「後日ご案内」フレーズで名刺獲得と商談化温度を両立。日時を押さえた架電確約で確度をさらに上げる。 新規案件では事例の深い理解と、現場に立ってオペレーションに合わせて調整する柔軟さが成果の源泉。 マインドは人それぞれ。数字へのコミットメントを自分なりの動機に変換できるかが、継続的な成果を分ける。 |
よくある質問
Q. 展示会で名刺を安定して獲得するコツは?
名刺枚数は「対応数×対応時間×運」の掛け算で決まります。誘引スタッフが来場者を止めた兆候(減速)をすぐ読み取り、後ろから即座に声をかけて対応数を確保する。
伝える内容を絞り、対応時間を短く保つ。この2つを意識することが安定獲得のコツです。
Q. 展示会営業と通常の営業の違いは?
通常の営業はその場で契約まで持ち込むのに対し、展示会営業は短い時間で来場者に関心を持ってもらい(アトラクト)、後日架電して商談化する流れが基本です。
また、支援するクライアントごとに求められるやり方やオペレーションが異なる点も特徴 です。
Q. 初めて展示会営業に立つ人が、最初にやるべきことは?
誘引スタッフに「アンテナを張る」ことから始めるのがおすすめです。
来場者が減速して止まりそうな兆候が見えたら、すぐ後ろに移動して声をかける。対応時間の短縮は慣れが必要ですが、対応数が一定にあれば、名刺枚数は確実に増えていきます。
Q. 名刺獲得と商談化(温度感上げ)を両立するフレーズは?
「今回展示会ということもあって、概要しかお伝えできないんですけど、後日、詳しい資料や見積もりをオンラインでお出しできるので、そういったご案内だけさせてください」と伝える方法が有効です。
イエスを取りやすく、「あ、連絡が来るんだね」と来場者にフォローを期待させる刷り込みもでき、商談数の増加につながります。
Q. 新しい商材・業界の展示会で、短期間で成果を出すには?
その業界のことと、サービスがお客さんにとってどんな価値を与えるのか、特に「事例」を深く理解することが重要です。
オペレーションやサービス、来場者の質は案件ごとに変わるため、現場に立って実感しながらやり方を調整する姿勢が成果につながります。
展示会の名刺獲得・商談化でお困りの方へ
株式会社ENERALLのEDSProは、誘引スタッフの配置、ブースでの名刺獲得、会期後のフォローコールまで、展示会の営業面を一括または単体でご支援するサービスです。本インタビューで紹介した現場ノウハウが、貴社の展示会を支えます。
詳しくは「EDSPro のサービス詳細」をご覧いただくか、「お問い合わせ」からご相談ください。
インタビュアー後記:展示会で誘引営業を行い、クライアント社員さん全員とコミュニケーションを取り、明るく朗らかに現場を鼓舞されている明谷さん。
今回改めてお話を聞いて、普段では分からない数字へのコミットメント力と、常にPDCAを回されている姿勢を伺えて、私もモチベーションが上がりました。お時間をいただき、ありがとうございました。
記事・インタビュー内容は2026年10月時点のものです。紹介した実績数値は個人の体験に基づきます。