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2025年11月25日
― ENERALLが実務視点で徹底解説 ―
展示会は、BtoB企業が新規リードや商談を創出する最も効果的なマーケティング施策の一つです。
しかし実際には、
何から準備すればいいのか分からない
費用だけかかって成果が出ない
名刺は集まったが、その後の商談につながらない
といった悩みも多く、成功するには体系的な準備と運営が欠かせません。
本記事では、年間500社以上のBtoB支援を行うENERALLが、初めての出展でも成果が出せる「最も実務的な展示会出展ガイド」を解説します。
目次
展示会出展の成功 は“準備”で8割決まる
展示会出展の目的設計（最重要）
出展までの全工程（1〜2か月前〜当日）
ブースづくりのポイント
当日の運営と接客のコツ
展示会後のフォローで商談化率を最大化する方法
成功企業に共通するポイント
ENERALLが提供できる展示会支援
1｜展示会の成功は「準備」で8割決まる
展示会の成果は、出展前 → 当日 → 事後フォローの3ステップで決まります。
ENERALLの支援でも、成功プロジェクトは例外なく次の特徴があります。
明確な目的とKPIを設定している
顧客ターゲットに合う展示会を選んでいる
ブース内の導線設計が明確
スタッフの接客トークが統一されている
名刺獲得後のフォロー体制が整備されている
「当日だけ頑張る」はほぼ失敗します。
2｜出展前に必ず行うべき“目的設計”
展示会の最初の作業は、準備ではなく目的の決定です。目的により、ブース、接客、予算の使い方が大きく変わります。
① 目的（Why）を決める
例：
新規リードの獲得
見込み客との商談獲得
自社ブランドの認知向上
既存顧客へのアップセル
パートナー企業の開拓
ENERALLのデータでは、目的が曖昧だ とリード獲得率が40%以上低下します。
② ターゲット（Who）を決める
例：
SaaS企業のマーケ責任者
製造業の購買担当
学校法人のICT担当
九州エリアの中小企業経営者
ENERALLは業界特化リストを多数保有しているため、ここで差別化が可能です 。
③ KPI（数値目標）を決める
例：
名刺獲得 200枚
商談化 30件
成約 3件
KPIを明確にすると、ブース設計や接客トークも一貫します。
3｜展示会出展の全工程（1〜2か月前〜当日）
ENERALLが実際の支援で使う工程をベースにした、もっとも実務的なスケジュールです。
【1〜2か月前】出展準備フェーズ
出展目的・KPIの決定
ターゲット分析
ブースデザイン・レイアウトの作成
パネル・什器・動画制作
配布資料（チラシ／カタログ／ノベルティ）準備
接客トークスクリプト作成
スタッフのアサイン
名刺獲得→フォロー体制の設計
特に、フォロー体制が事前にない会社は成果が大きく落ちます。
【1〜2週間前】最終調整フェーズ
来場者向けの事前告知（メール配信・SNS）
接客ロープレ
リード管理シートの準備
商談ブースの簡易導線チェック
ノベルティ・備品の最終確認
ENERALLは、このフェーズでの「トーク統一」による成果向上を得意としています。
【当日】運営フェーズ
朝礼で目標共有
立ち姿勢・アイキャッチトークの徹底
導線に応じた“呼び込み”と“短時間ヒアリング”
名刺獲得 → QR登録 → ステータス振り分け
簡易商談の実施
日報作成（数値の共有）
商談につながるかどうかは、当日の接客品質に大きく比例します。
4｜成功するブースづくりのポイント
ENERALLの支援では、ブース設計に次の3つを必ず盛り込みます。
① メインコピーは「10文字以内」
遠目で気づくコピーが最重要。例：
「営業自動化ツール」
「学校向けICT支援」
「九州BtoB開拓支援」
② 導線が自然と“説明”に向かうレイアウトにする
入り口は広く、奥に商談スペース
立ちトーク → 着席商談の流れを自然に
モニターは視線の高さに設置
③ スタッフ3名の場合の理想構成
呼び込み担当：1名
説明担当：1名
商談担当：1名
ENERALLのデータでは、この体制が最も商談化率が高い構成です。
5｜当日の運営と接客のコツ
展示会は「立ち振る舞い」が成果を大きく左右します。
◆ 声かけテンプレ（ENERALL式）
「○○でお悩みありませんか？」
「たった数分で概要をご紹介できます！」
「同じ業界の企業様に多い課題で…」
“相手の課題”を軸に話すと歩留まりが向上します。
◆ ヒアリング項目は3つだけで十分
立場・役割
現在の課題
導入予定の時期
これ以上聞くと、歩留まりが落ちます。
◆ その場での簡易ステータス分け
ENERALLの実務でよく使う分類：
HOT（1か月以内に商談化）
WARM（半年以内）
COLD（情 報提供）
ブースで分類しておくと、事後フォローの成果が大幅に向上します。
6｜展示会後のフォローで商談化率を最大化する方法
展示会の商談化率は、フォローのスピード × 質で決まります。
◆ フォローの理想スケジュール
当日：お礼メール＋資料送付
1〜2日以内：架電または個別メール
1週間以内：商談設定の再アプローチ
ENERALLは、名刺獲得後の架電代行にも強みがあります。
◆ 商談化率が上がるメッセージ例
「展示会でのお話の続きとして…」
「同じ業界の企業様の成功事例をご紹介できます」
「御社が課題として挙げていた○○について」
→ 相手が話した“課題”に触れると返信率が2.3倍になります。
7｜展示会で成功する企業の共通点
ENERALLが見てきた成功企業は、次の共通点を持ちます。
目的とKPIが明確
接客が標準化されている
ブースでの“導線”が整理されている
事後フォローが最速
営業が展示会を“イベント”ではなく“営業の場”と捉えている
展示会は「準備×運営×フォロー」を最適化することで、確実に成果が伸びます。
8｜ENERALLが提供する展示会支援とは？
ENERALLは、BtoB企業の展示会成果最大化を専門と しています。
◆ ENERALLの強み
名刺獲得後の後追い架電を含む“一気通貫支援”
九州・学校市場・SaaS・人材紹介など業界特化のリスト
BtoB営業の実務に基づく接客トーク・導線設計
小ブース〜大規模イベントまで対応
「展示会で終わらせない」商談獲得型の支援が得意
◆ 提供サービス例
スタッフトレーニング
接客トークスクリプト制作
名刺獲得代行
架電・メールフォロー代行
リード育成（ナーチャリング）
まとめ
展示会の成功は、
事前準備
ブース・導線設計
当日の接客
展示会後のスピードフォロー
の4つを正しく行うことで決まります。ENERALLは、これらを“全部一貫”で支援できる数少ない会社です。