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2025年10月20日
制度・需給・コストの実証的検討
要旨
本稿は、学校（公立・私立、大学含む）に教材・教育サービスを販売したい企業にとって、自社での内製営業よりも営業支援代行（BPO）を活用する方が成果とリスクコントロールの両面で合理的であることを、公開統計・制度資料から検証する。
結論として、①教育現場の時間制約、②公共調達プロセスの煩雑さ、③需要の季節性（予算・学年暦）、④国内BPOの受容拡大により、専門BPOの方が獲得速度・合規性・単位コストで優位になりやすい。
市場調査とマーケティングの矢野経済研究所+3文部科学省+3p-portal.go.jp+3
1. 需要側の制約：学校は「話を聞く時間」自体が希少
文科省の勤務実態調査（令和4年度確定値）では、小・中学校教諭の週在校等時間の分布が50–60時間帯に厚い。
現場は授業・生徒対応・校務で逼迫しており、教材提案・デモ・見積照会のアポイント確保は平時でも難度が高い。
面談可能な“窓”は学期や行事に依存し、通常の法人営業よりも接点形成コストが高い。内製での“手作り営業”は人時当たり歩留まりが落ちやすい構造にある。文部科学省
2. 調達構造：公共系手続の“段差”が高い
公的機関向けの提案・入札は、電子調達（GEPS／調達ポータル）への登録、全省庁統一資格の取得、仕様書適合性の証明など、前提作業が多い。
価格競争以外の“適格性”（納入実績、セキュリティ措置、履行体制）を定量で示す必要があり、新規参入企業の学習コストは小さくない。
さらに、学校・教育委員会は広報や説明会運営など対外コミュニケーション業務を委託しており、教育関連の役務委託が制度上可能であることが各地の仕様書で確認できる（例：三重県の新設校プロモーション業務、福岡市の教員募集広報媒体作成等）。
教育機関側が委託を受け入れる素地が広がっている点は、営業BPOの併用にも追い風だ。
入札・契約の適正化指針（国交省所管資料等）も透明性・競争性の確保を明示し、手続の形式適合が成果に直結する。
手続慣れしたBPOは、RFI/RFP～応札～履行報告までの文書要件・スケジュール設計で内製より優位を取りやすい。
3. 需要の季節性：GIGA更新・年度替わりの“波”に同期
GIGAスクール構想の端末更新や関連機器整備は、基金・補助制度のスキームとガイドラインで運用され、年度内執行や更新年の集中需要が発生する。
BPOは「繁閑差（期末の集中商談、納期管理、証憑整備）」に合わせてチームを弾力化し、固定費ではなく案件に連動する可変費として運用できる。
自社の正社員営業だけでこの波に追随すると、オーバーヘッドや遊休のいずれかが発生しやすい。
4. 供給側の構造変化：国内BPOの受容と機能拡張
矢野経済研究所によれば、2024年度の国内BPO市場は5.09兆円規模（前年比+4.2%）、IT系・非IT系ともに拡大が続く。
官公庁需要の取り込みと生成AI活用の本格化が背景だ。営業・広報・問合せ一次対応を含む「教育領域のフロント業務」は、すでにBPOの射程内にある。
5. BPO優位の定量・実務論点
5.1 獲得コスト（CAC）の分解
内製の場合、採用・育成・離職に伴う潜在コストが高止まりしがちだ。
学校営業は決裁までのリードタイム（合議・校務分掌・教育委員会確認）が長く、一人月あたりの案件化数が一般BtoBより低い傾向がある。
BPOは複数校・複数自治体の横断カバレッジで稼働率を平準化し、「人件費÷案件化数」の分母を拡大できるため、CAC圧縮のロジックが立つ（国内BPO拡大の背景とも整合）。
5.2 合規・調達適合性
BPOは統一資格・加点要件・仕様書整合の“型”を保有する。電子入札（GEPS）・提案書書式・評価基準に通暁した実務は、形式不備による失注を減らし、審査通過率を押し上げる。
5.3 タイム・トゥ・マケット
教員の長時間勤務により、連絡→稟議→校内調整→実機デモの一連は「空きコマ探し」で遅延しやすい。
BPOは広域の商談在庫を持ち、空き枠を即日別校に振替できる運用で平均リード時間を短縮する。
5.4 需要波動のヘッジ
GIGA更新・採択時期・補助金公募（jGrants等）に合わせ、短期での出願支援・証憑収集・納品検収を“案件バースト”に対応させられる。
自社単独では人員増減の摩擦費用が大きいが、BPOは多顧客プールで負荷分散できる。
5.5 “学校側も委託する”という事実
教育委員会自身が広報・募集・イベント運営を外部委託しているため、外部オペへの心理的障壁が低い。
営業BPOが学校広報の仕様書言語を理解していると、両者のコミュニケーションコストは下がる。
6. 実装フレーム（ベンダー側のBPO活用設計）
KPI設計：①問合せ一次応答率、②教員/事務向け説明会出席率、③実機デモ実施率、④見積依頼獲得率、⑤落札/契約率。
プロセス：GEPS・統一資格の事前整備→仕様書準拠カタログ・セキュリティ記述（端末や教材データの最低スペック・運用要件と整合）→証憑テンプレ共有。p-portal.go.jp+1
季節運用：学期行事・入試日程・補助金公募・年度末検収のカレンダライズと増員計画。文部科学省+1
情報統制：学校名・担当者・生徒情報の取扱いは委託契約でアクセス権・再委託・ログを規定（公共資料・指針に整合）。国土交通省
7. 反論への回答
「BPOは高い」：前述の通り、CACは分母（案件化数）拡大で逓減する。繁忙期のみの弾力運用も可能で、固定費→変動費化の度合いが高い。市場調査とマーケティングの矢野経済研究所
「教育現場の理解が浅い」：入札仕様書・広報委託の実例言語に沿って説明できるBPOを選定（実績・指名停止歴・自治体案件の履歴で審査）。三重県公式ホームページ+1
「自社ノウハウが蓄積しない」：CRM・提案書・質疑応答集の移転を契約義務化し、四半期レビューで暗黙知→明示知化。
結論
学校に売るという行為は、通常の民間BtoBとは制度・時間・季節の三重の非連続点を持つ。
現場の時間希少性、電子調達・統一資格を中心とする手続適合、GIGA更新や年度替わりに伴う“波”——これらは内製営業の学習コストと機会損失を増幅する。
一方、国内BPO市場の拡大は、教育領域のフロント業務を外部化する社会的受容と供給能力の裏づけでもある。
専門BPOをKPI連動で統制し、可変費化×合規×速度を同時達成することが、教材ベンダーにとって最短で安全な市場投入となる。
短期は案件化率・落札率、中期はCAC・LTVを 指標に、BPO前提の営業設計へ移行することを推奨する。
福岡市公式サイト+5文部科学省+5p-portal.go.jp+5
主要出典：教員勤務実態調査（文部科学省, 2024年確定値）、調達ポータル（GEPS）、GIGAスクール関連通知・交付要綱、BPO市場（矢野経済研, 2024年度推計）、教育委員会の広報委託仕様書（自治体公募資料）等。