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2025年6月23日
～見落としがちな3つのポイント～
はじめに：営業代行のニーズが高まる背景とは？
昨今、営業代行サービスへのニーズが急速に高まっています。※CAGR40％ほどの成長見込みhttps://note.com/nagoya_blog/n/n2b25559f6b57?magazine_key=m064641179bac
その背景には、人材不足や営業人員の育成コストの高騰、加えて営業の専門性やスピードが求められる環境の変化があります。
特にスタートアップや中小企業では、限られたリソースの中で効率的に売上を伸ばすため、営業活動を外部に委託する選択が増えています。
しかし、営 業代行を導入すれば成果が出るという単純な話ではありません。依頼の仕方次第で、成功も失敗も大きく変わるのです。※営業職の有効求人倍率は2.14倍。
これは全職種平均1.19倍のほぼ倍
https://www.tempstaff.co.jp/client/hr-knowledge/5788.html
本記事では、営業代行を依頼する際に見落とされがちな重要ポイントを解説し、成果につながる選定・活用のヒントをお伝えします。
営業代行を活用する目的の明確化
営業代行に依頼する際、最も大切なのは「何のために依頼するのか」という目的を明確にすることです。
たとえば「新規顧客の開拓」「アポイント獲得」「成約率の改善」「既存顧客との関係構築」など、営業といってもフェーズは様々です。
目的が曖昧なままでは、営業代行側もどのような行動をとるべきか判断できず、期待した成果に結びつきません。まずは社内で課題を整理し、どの成果指標（KPI）を改善したいのかを明確にしましょう。
※新規営業のフェーズ分類について
https://upward.jp/weblog/new-customer-acquisition/
目的が定まることで、適切なパートナー選びや契約条件の設計、成果評価がスムーズになります。
見落としがちな3つのポイント
営業スキルだけでなく「業界理解力」があるか？
営業代行の力量を測る際、多くの企業が「トーク力」や「行動量」に注目しがちです。しかし、それだけでは不十分。
自社の業界やサービスの特性を理解しているかどうかが、実際の成果に大きく影響します。たとえば、ITや医療など専門性が高い業界では、表面的な商品説明では顧客に刺さりません。
顧客の課題を把握し、業界内での立ち位置や競合優位性まで踏まえた提案ができる営業代行こそ、信頼される存在となります。
ENERALL社では、業界ごとに特化した専門家をご用意しており、常に競合優位性を踏まえた提案を行っております。
※各マーケットごとに成功したお客様の事例
https://www.enerall.co.jp/customer-voice
ターゲットの選定基準と精度
「どの企業にアプローチするか」を決める段階で精度が低いと、いくら行動量を増やしても成果にはつながりません。
単にリストを提供するだけではなく、自社の理想的な顧客像（ペルソナ）を明確にし、業種、企業規模、課題感、意思決定者の属性などを分析する必要があります。営業代行に丸投げせず、一緒にターゲット設計を行いましょう。
初期段階ではテスト営業を通じて反応を見ながら、柔軟にタ ーゲットをチューニングすることも大切です。※株式会社ENERALL社では、AIを使ったリスト提供を行っており、ペルソナに沿ったリスト作成が可能です。
フィードバック体制とPDCAの運用
営業代行を「やって終わり」にしないためには、継続的な改善が不可欠です。
成果が出ていない場合、原因をどこに求め、どのような対策を講じるのか？
報告書のフォーマットだけでなく、打ち合わせの頻度、フィードバックの質が重要です。営業代行側が現場の声を吸い上げ、自社に改善提案をしてくれる体制があるかを見極めましょう。
丸投げ型ではなく、共にPDCAを回していくスタンスのパートナーが、成果につながりやすいといえます。
パートナー選びのチェックリスト
営業代行会社の選定時には、以下のような観点で質問・確認を行いましょう。
☑ 過去に対応した業界や商材は？
☑ 度のフェーズの営業が得意か
☑ 成果報酬型か、固定報酬型か
☑ リストの作成は対応可能か
☑ 報告頻度や内容は？
☑ フェードバックや改善提案の体制は？
☑ 担当者の入れ替え頻度は？
☑ インサイドセールス、フィールドセールス、どちらが得意か
☑ 過去の成果事例は
☑ 顧客とのトラブル事例とその対応は
これらを踏まえて、単にコスト面だけでなく、戦略的に伴走してくれるかどうかを判断しましょう。
まとめ：営業代行を「使いこなす」企業になるために
営業代行を導入すること自体がゴールではありません。
重要なのは、外部リソースをどう活用し、社内の営業力や仕組みをどう高めていくかです。
成功している企業ほど、代行業者を「パートナー」として位置づけ、情報共有や方針連携を密に行っています。単発で終わらせず、中長期での関係構築により、蓄積された知見が企業資産となって いくのです。
成果の最大化には、自社の営業体制の整理や、振り返りの文化づくりも求められます。
おわりに：自社の営業体制と向き合うきっかけに
営業代行はあくまで「自社の営業課題を解決する手段」です。
課題を外部に丸投げするのではなく、課題を見つめ直すきっかけとして活用する意識が大切です。
本記事を通じて、営業代行をより効果的に活用するためのヒントを得ていただければ幸いです。依頼先の選定から日々の運用に至るまで、主体的な関わりが成功の鍵を握ります。