【2026年度対策】営業リソース不足を解消する「展示会フォロー」のアウトソーシング戦略

12月に入り、来年度の営業戦略や予算策定を進めている企業様も多いのではないでしょうか。

多くの営業マネージャーや経営層が直面している最大の課題、それは「慢性的な営業リソースの不足」です。

「展示会には出展するが、その後のフォローに回す人員がいない」 「インサイドセールスを立ち上げたいが、採用がうまくいかない」

2025年以降、労働人口の減少に伴いこの傾向はさらに加速します。

本記事では、限られた社内リソースで成果を最大化するための「展示会フォローのアウトソーシング（外部委託）戦略」について、失敗しないパートナー選びの視点から解説します。

なぜ今、「展示会後のフォロー」を外注すべきなのか？

展示会は、短期間で大量の名刺（リード）を獲得できる貴重な場です。

しかし、展示会マーケティングにおいて最も重要なのは「会期中」ではなく「会期後の初動」です。

「魔の3日間」とリソースの壁

来場者の記憶は鮮度が命です。

一般的に、展示会のお礼やフォローは3日以内に行うのが鉄則とされています。

しかし、現実の営業現場ではどうでしょうか。

• 会期中の対応で社員は疲弊している

• 通常業務（既存顧客対応）が溜まっている

• 名刺のデータ化に時間がかかる

  
  

結果として、有望なリードが机の中に眠ったまま1週間、2週間と過ぎてしまい、競合他社に先を越されてしまうケースが後を絶ちません。

この「物理的なリソース不足による機会損失」を防ぐための現実的な解が、プロフェッショナルへの外部委託です。

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「テレアポ代行」と「展示会特化型支援」の決定的な違い

外部委託を検討する際、多くの担当者が「テレアポ代行会社」と「展示会特化型の営業支援会社」の違いを見落としています。

30代〜50代の責任者が、来期のパートナー選定で見るべきポイントは「コスト」ではなく「ROI（投資対効果）」です。

安価なテレアポ代行に依頼し、大切な展示会リードを「リスト消化」のように扱われてしまっては、出展コストが無駄になるだけでなく、企業ブランドさえ傷つけかねません。

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失敗しないパートナー選び：3つのチェックリスト

来期の予算で外部委託を検討する際は、以下の3点を満たしている企業を選定基準にすることをお勧めします。

1. 「展示会の文脈」を理解したスクリプト設計ができるか？

「突然お電話しました」というコールドコールと、「先日はブースにお立ち寄りいただき…」というフォローコールは全く別物です。

展示会の特性を熟知し、来場者の記憶を呼び覚ますトーク設計ができる企業を選びましょう。

2. 架電スタッフへの「事前研修」は充実しているか？

商材知識のないスタッフが電話をかけても、少し深い質問をされただけで答えられず、チャンスを逃します。

製品理解のための研修を徹底し、「貴社の社員になりきって」話せるレベルまで品質を高めてくれるかが重要です。

3. アポ獲得後の「引き継ぎ」はスムーズか？

ただ「アポが取れました」と報告が来るだけでは不十分です。

「どのような課題感を持っていたか」「温度感はどれくらいか」といった定性情報も含めて連携してくれるパートナーであれば、営業担当者は商談準備に集中できます。

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よくある質問（FAQ）

Q. 展示会後のフォロー架電はいつから始めるべきですか？

A. 会期終了の翌営業日から、遅くとも3営業日以内には開始すべきです。

来場者の記憶が新しいうちにアプローチすることで、接続率やアポイント獲得率が飛躍的に向上します。

Q. 自社の商材が専門的ですが、対応可能ですか？

A. プロ人材をアサインするサービスであれば可能です。

例えば、当社ENERALLの「EDSPro」では、事前に製品勉強会やロールプレイングを実施し、専門的な商材でもスムーズに対応できる体制を整えています。

まとめ：2026年度は「コア業務」に集中できる体制づくりを

営業リソースが不足する中で売上目標を達成するには、「社員は商談（コア業務）に集中し、きっかけ作り（ノンコア業務）はプロに任せる」という分業体制が不可欠です。

株式会社ENERALLの「EDSPro（展示会支援サービス）」は、展示会営業に特化したプロフェッショナル集団です。

• 2024年度 リード獲得実績：50,000件以上

• 豊富な経験を持つプロ人材のみをアサイン

• リード獲得から商談化までワンストップ支援

「来期こそは、展示会の投資対効果を最大化したい」 「質の高い営業代行パートナーを探している」そうお考えの担当者様は、ぜひ一度ご相談ください。

貴社の課題に合わせた最適なプランをご提案いたします。

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