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2025年12月1日
リードを商談化する「鉄則」の追客フローとメール文面
展示会で数百枚の名刺を獲得しても、「その後の商談につながらない」「お礼メールを送って終わりになっている」という企業は少なくありません。
実は、展示会の成功は「会期中」ではなく「会期後の追客（フォローアップ）」で9割が決まります。
本記事では、展示会で獲得したリード（見込み顧客）を確実に商談へつなげるための具体的な追客フローと、成果を出すための優先順位付け（ランク分け）について、営業代行のプロの視点で解説します。
1. なぜ「出展後」が重要なのか？見逃せない「3日間の壁」
まず結論からお伝えします。展示会後の追客はスピードが命です。
人間の記憶は、1日後には約74%忘れると言われています（エビングハウスの忘却曲線）。
展示会の場合、来場者は1日に何十社ものブースを回るため、3日も経てばあなたの会社のブースで何の話をしたか、ほとんど覚えていません。
当日～翌日： 記憶が鮮明。「あそこで話した人だ」と認識される。
3日後以降： 記憶が薄れる。「どこだっけ？」となり、アポ率が激減する。
まずは「スピード対応」こそが最重要であることを認識しましょう。
2. 追客の第一歩は「ランク分け（セグメンテーション）」
すべての名刺に対して、一律に同じ「お礼メール」を送っていませんか？
これは非常にもったいない行為です。
商談化率を上げるためには、獲得した名刺を**「温度感（確度）」**別に3つのランクに分けることが必須です。
【リードのランク分け基準表例】
ランク | 定義（温度感） | 具体的な状態 | 推奨アクション |
Aランク（今すぐ客） | 確度・高 | 具体的な課題あり、導入時期が決まっている、見積もり希望 | 当日・翌日中に電話＋個別メール |
Bランク（そのうち客） | 確度・中 | 興味はあるが予算・時期未定、情報収集中 | 3日以内にメール＋資料送付＋架電 |
Cランク（まだまだ客） | 確度・低 | 名刺交換のみ、ノベルティ狙い、付き合いでの来場 | 一斉メール（メルマガ登録）＋定期的な情報提供 |
この仕分け作業を、展示会が終わった当日の夜、あるいは翌朝一番に行うことが成功の鍵です。
3. 具体的な追客フロー（ステップ別）
展示会終了後から商談化までの具体的なロードマップです。
STEP 1：【当日・翌日】サンキューメール（お礼メール）の送信
まずは「ご来場のお礼」を伝えますが、重要なのは「私たちは何者で、あなたに何ができるか」を一瞬で思い出させることです。
件名の工夫： 「【御礼】展示会ご来場」だけでなく、「【〇〇展】コスト削減事例のご案内（株式会社Enerall）」のように、具体的なメリットを入れる。
本文の工夫： テンプレート感を消すために、ブースで話題になった内容を一言添えるのがベストですが、数が多い場合はB・Cランクには一斉配信ツールを活用しても構いません。
STEP 2：【翌日～3営業日以内】A・Bランク への架電（テレアポ）
メールを送った後、メールの開封やURLクリックが確認できた顧客、およびAランク顧客には電話をかけます。
プロの助言：「展示会の件でお電話しました」だけでは受付突破率が下がります。「展示会で〇〇様よりご質問いただいた件で、資料をお送りした件で補足があり～」と、「個人的な用件」であることを伝えると接続率が上がります。
STEP 3：【1週間後～】継続的なナーチャリング（育成）
すぐに商談にならないB・Cランク顧客を放置しないことが重要です。
事例集の送付
ウェビナーへの招待
業界トレンド情報の提供
これらを定期的に行い、「課題が顕在化したタイミング」で第一想起（一番に思い出してもらうこと）されるポジションを狙います。
4. 反応率が 変わる！お礼メールのテンプレート（例文）
Bランク（興味はある層）に向けた、次のアクションを促すメール構成案です。
件名： 【〇〇展】ブースにお立ち寄りいただきありがとうございました（株式会社〇〇 担当：佐藤）
本文：
〇〇株式会社
〇〇様
お世話になっております。
株式会社〇〇の佐藤です。
先日はお忙しい中、〇〇展にて弊社ブースへお立ち寄りいただき、誠にありがとうございました。
展示会場では、弊社の「営業代行サービス」による九州エリアでの販路拡大事例について簡単にご案内させていただきました。
当日は混雑しており、十分なご説明ができませんでしたが、
その後、ご不明な点などはございませんでしょうか？
ブースにてご案内した「成功事例集」のPDFを添付いたしました。
貴社の〇〇課題の解決の一助となれば幸いです。
【ダウンロードはこちら】
URL：https://...
もしよろしければ、貴社の状況に合わせたより具体的な事例を
オンラインにて15分ほどでご紹介させていただけないでしょうか？
ご検討のほど、よろしくお願いいたします。
5. リソースが足りない場合は「プロに頼る」選択肢も
「追客が重要なのはわかっているが、通常業務が忙しくて電話をする時間がない」
「名刺の整理だけで1週間かかってしまう」
多くの企業がこの「リソース不足」でチャンスを逃しています。
展示会は出展費用だけでなく、人件費や準備コストもかかっています。
その投資を回収するためには、「追客」の部分だけを営業代行会社にアウトソーシングするのも有効な戦略です。
名刺のデータ化とランク分け
スピード感のあるお礼メール送信
確度の高いアポイント獲得（インサイドセールス）
これらをプロに任せることで、貴社の営業担当者は「商談」というコア業務に集中できます。
まとめ：展示会成功のカギは「スピード」と「仕組み化」
展示会の記憶は3日で消える。スピード対応が命。
すべての名刺を平等に扱わず、A・B・Cにランク分けする。
メールを送るだけでなく、電話と継続フォローの仕組みを作る。
株式会社Enerall（エネラル）では、展示会後のフォローアップやインサイドセールス代行も承っております。
「名刺交換したリードを無駄にしたくない」とお考えの企業様は、ぜひ一度ご相談ください。