2024.01.15
営業代行によって自社の利益を最大化させるには？
営業代行とは？
営業代行とは、「自社の営業活動のすべて、または一部を他社の営業業務を引き受ける営業代行業者に任せる」ことであり、「営業外注」とも称されます。
営業代行は、営業派遣や自社採用による「営業の専門性」と「新規顧客開拓」の問題を解決することもできます。
ただ、企業によって「専門性」や「料金形態」が異なるため、営業代行業社の情報収集が欠かせません。
また、営業代行業者に委託することで満足してしまうのではなく、委託することで得られる利益を最大化させる策をとることが望ましいです。
その策の一つとして、「営業代行に活用できるサービスの同時活用」が挙げられます。
営業代行の業務内容とは？
営業代行とは、「自社の営業活動のすべて、または一部を他社の営業業務を引き受ける営業代行業者に任せること」です。
代行できる業務内容は以下の通りです。
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テレアポ代行
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インサイドセールス代行
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商談代行
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フォーム送信代行
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営業コンサルティング
営業外注では、次の3つのケースで検討されています。
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人的リソースが不足している
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営業活動のノウハウが蓄積されていない
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新規開拓が難航している
しかし、営業代行は単なる代替ではありません。
既存の営業組織にプラスαで良い影響をもたらすものとして、導入している企業が現れています。
営業代行と営業派遣、自社採用、それぞれの特徴
営業代行と営業派遣の大きな違いは、「マネジメントを誰が担当するのか」です。
派遣スタッフの場合、スタッフの教育やマネジメント業務は自社のマネージャーや管理職が行います。そのため、比較的安価で人員を導入できます。
一方で、教育・マネジメントの工数がかかる、新規顧客開拓などで環境が整っていない場合には向いておらず、営業力は期待できないといったデメリットがあります。
自社採用の場合、営業派遣よりもさらに自社へのロイヤルティが高いメンバーを雇用できるため、ある程度の「営業力」を担保できます。
ただ、教育・マネジメントの工数が発生する他、新規顧客開拓は派遣と同様に難しさが伴う、また営業力に専門性があるとは言えません。
そういった「営業の専門性」と「新規顧客開拓」の問題を、解決するのが営業代行というサービスです。
社内にノウハウが残らない・費用がかかるといった問題があるものの、米国労働統計局の調査1)によると、卸売さらに製造販売担当者の全体的な雇用は2021年から2031年にかけて、4％増加すると予測されており、10年間で毎年
平均して約170,000人の募集が予測されています。
営業をサポートするシステムとして、営業代行業界は成長を続けている市場です。
営業代行の契約形態による料金相場
料金形態は大きく分けて「固定報酬型」と「成果報酬型」の2つです。
「固定報酬型」のメリットは、以下の通りです。
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実績によって金額が変動しないので予算が決めやすい
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行動量の担保をして拡販していきたい場合や営業活動の行動履歴からマーケティングを行いたい場合に向いている
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情報が少ない新規事業などで利用することにも向いている
デメリットは、実績が出なかった場合でも一定の費用が発生することです。
一般的な「固定報酬型」の相場は、月額500,000円〜700,000円が目安になっています。
「成果報酬型」のメリットは、余剰コストを削減できること、狙っているターゲット層が狭い場合でもお試しで導入できることです。
デメリットは、成果を上げにくい場合、営業代行会社は利益が得られないため、営業に力を入れてくれない場合があることです。
一般的な「成果報酬型」の相場は、代表的な成果指標であるアポイント単価だと15,000〜50,000円ほどです。
営業を代行してもらうことによる効果
単純に、営業を専門に代行するスタッフがいるので、営業力が向上します。
しかし、営業代行業者の中にはクライアントが提示した目標を達成するために、独自の方法で、独自のペース、独自のルートで営業を展開するところがあります。
しかし、それではクライアント企業は、日々の営業活動や営業プロセスを確認することができません。
そのような状態では、仮に営業目標が達成できても、自社に営業ノウハウは蓄積されず、自走して生産性を上げることができないでしょう。
営業外注を導入した際には、手放しで営業代行業者に任せるのではなく、綿密なコミュニケーションと情報共有が欠かせません。
自社の営業担当者を営業に同行させてもらったり、定例会を開いたり、営業レポートを提出してもらったりすることで、営業代行業者の営業活動を見える化することが重要です。
新規開拓しやすい
新しい業界や市場に足を踏み入れる際には、ツールを導入する費用、人件費、労力、時間、マーケティング計画に関する諸コスト、労力など、大きなコストがかかります。
しかし、営業を代行企業に任せることで、そういった下準備をしなくても、新規事業に参入できます。
ただ、社員育成のノウハウや新規事業に関する情報が、自社の手元に残らないデメリットもあるため、営業代行業社への依存度が増す懸念もあります。
費用対効果が明確である
営業の代行にかかる費用は、営業代行業社や代行してもらう業務の内容に応じて、異なります。
また、営業代行業者に頼む場合、上記で示したようにそれなりの金額がかかるので、その費用に対する恩恵を自社が適切に受けられているのか、検討すべきです。
費用対効果を検証する際には、さまざまな測り方が存在します。
CPA
CPAとは英語で「Cost Per Acquisition」の略であり、1件の成果を獲得するためにかかるコストのことを指します。
CPAは、以下の計算方法によって導き出せます。
CPA＝広告費用÷成果（コンバージョン）件数
成果は目的によって変化しますが、具体的には商品売却やサービスへの無料登録などが挙げられるでしょう。
例えば、広告費用を500万円使って5,000件のコンバージョンを達成したのであれば、CPAは以下の通り1,000円になります。
CPA＝500万円（広告費用）÷5,000件（コンバージョン件数） ＝1000円
CPAの指標が良い業者は、同じ費用でもより多くの成果を出してくれる可能性が高いと言えるでしょう。ただし、CPAを改善させようと広告費を削ってしまうと、肝心な成果まで減少してしまう可能性があります。
CPO
CPOとは英語で「Cost Per Order」の略であり、受注を1件取るためにかかる費用を表す指標です。
CPOは、以下の計算式で導き出せます。
CPO＝広告費÷受注件数
例えば、1,000万円の広告費をかけて2,000件の受注を得られた場合、CPOは以下の通り5,000円になります。
CPO＝1,000万円（広告費）÷2,000 ＝5,000円
CPOはサービスや商品1件当たりの広告費用を示す指標であり、成果を対象としているCPAとは異なります。
ROI
ROIとは英語で「Return On Investment」の略であり、投資した額に対してどれだけの収益を上げたのかを表す指標です。
ROIは以下の式で計算できます。
ROI＝（売上-売上原価-投資額）÷投資額×100（％）
例えば、500万円の投資をして3,000万円の売上を出し、売上原価に500万円かかっているとすると、ROIは以下の通り400％になります。
ROI＝（3,000万円-500万円-500万円）÷500万円×100（％） ＝400（％）
ROIを用いることで投資規模の違う事業の効果測定・比較ができるようになります。
投資によってどれだけの利益が出たのかを正確に測れるため、案件が成功したか否かを判断する基準にできます。